Vor dem Pitch ist nach dem Pitch … was ich schon immer erzählen wollte.

Gestern war ich in der Metzgerei um die Ecke und habe gefragt, ob ich bitte kostenlos 50 Gramm von ihrer besten Haus-Salami haben könne, ich würde gerade einen Vergleich von den besten Haus-Salamis der Stadt machen. Die Frau Metzger schaute mich ungläubig an, da ich aber Stammkundin bin, schob sie mir irgendwann 50 Gramm Salami im Wert von 0,89 € wort- und fassungslos über den Tresen. Ich bedankte mich und ging. Beim nächsten Mal fragte ich dann, ob ich statt der 50 Gramm nicht doch bitte 150 Gramm haben könne, da ich mir nicht sicher wäre, ob die Salami nun auch wirklich die Beste wäre.

Und sie solle sich bitte nicht so anstellen, schließlich würden ja auch diverse Medien davon berichten, das ihre Salami die Beste wäre. Außerdem solle sie mir bitte doch noch eine Zutatenliste und die Zubereitungsart beilegen und mir sagen, was ihre Salami von all den anderen unterscheidet und warum diese so lecker schmeckt, die anderen Metzgereien hätten das auch gemacht. Und sie solle bitte verstehen, es geht ja um den GROßEN VERGLEICH, wer die beste Salami in diesem kleinen Kaff hat und so versteht sie sicherlich, dass ich auch für die 150 Gramm sowie all die anderen Informationen nicht bezahle.

 

Denkt ihr jetzt „ja spinnt die den?“? Willkommen in der Welt der Ausschreibungen und Pitchs.

 

Gibt es nicht denkst du jetzt? Gibt es schon! Wissensbeschaffung in Unternehmen 201X heißt: Laß und doch eine Ausschreibung machen! Yeaaa, wir sind so schlau! Und dann schauen wir mal, was so alles angeliefert wird. Wenn wir dann alle Informationen zusammen haben, vergeben wir unseren Auftrag an den ….. JAWOHL billigsten Anbieter – Yeaaa, wir sind so schlau … oder an unsere Bestandsagentur (der wir auch mit der Ausschreibung gedroht haben), füllen unser Briefing aber um all die Informationen ab, die wir … yeaaa, so bauernschlau abgegriffen haben. Und je toller meine Marke umso, hmmm … glücklicher sei doch du als Agentur, wenn ich dich überhaupt in Betracht ziehe. Warum soll ich bitte DAFÜR bezahlen? Draußen stehen hunderte die für uns arbeiten wollen.

 

Ihr merkt schon. Ich bin kein Freund dieser Praxis. Kann man machen, aber meiner Meinung nur dann, wenn sie endlich als das gesehen werden, was sinnbringend für die Kunden ist: eine Sammlung an Ideen, Vor- und Ratschlägen in welche Richtung sich das Business der Kunden entwickeln könnte. Und vor allem, wenn diese Leistungen die Agenturen hier erbringen auch bezahlt werden. Ich meine damit nicht, ein erstes Kennenlernen oder einen ersten Ideenkatalog für den Kunden, dass läuft unter Akquise und geht auf’s Haus. Ich meine damit wenn ich konkrete Briefings mit Fragestellungen erstelle und somit eine zu lösende Aufgabe bei der Agentur platziere. Also der Moment in dem die Agentur anfängt zu analysieren, konzipieren um dann Lösungen zu präsentieren.

 

Ich setze hier einfach einmal voraus, dass der Ausschreibende sich bereits vorher mit der Thematik auseinandergesetzt hat (oft sind es ja die hoch dotierten Marketing, Digital und Vertriebsmanager) und nur ein begrenztes Feld an Agenturen in die Auswahl einbezieht und zwar wenn sie die einfachen Faktoren

 

– die Agentur kann von der Manpower das Projekt stemmen

– hat das Know-How an Bord oder vernünftige Kooperationen

– wurde mir empfohlen

– passt zu meinem Unternehmen

 

erfüllt.

 

Die Wahrheit sieht leider oft anders aus: Ich schreib dann mal aus, futtere gierig meine Salami, habe nach wie vor keine Ahnung, vergebe meinen Auftrag aber an den Metzger, der mir die billigste Salami bietet. Und das hat mir der viel gepriesenen Salami-Taktik leider nun mal gar nichts zu tun. Salami-Taktik bedeutet: ich nähere mich Schritt für Schritt dem Erfolg.

 

Hier wie immer eine kleine bösartige Geschichte aus meiner Vergangenheit: Es ist vielleicht 7-8 Jahre her, da wurde ich mit meiner damaligen Agentur für einen Pitch angefragt, bei einem der führenden Telekommunikationsdienstleister in DE. Es ging um das Portal des Anbieters, alles in allem also eine große Sache. Wir hatten 4 Wochen Vorbereitungszeit. Zu viert bereiteten wir den Pitch vor. 4 Wochen lang. Einfach mal kurz rechnen: 4 Wochen x 4 Personentage x 400,00 € (interner Tagessatz) und dann MAL 12. Soviele Agenturen waren nämlich eingeladen. Für die erste Runde. Zu dritt fuhren wir zum Kunden, nach einer durchgearbeiteten Nacht, mit einer dicken Präsentation im Gepäck.

 

384.000 €

 

 Wir waren die 12. Agentur von 12 die präsentierte. Rund um den Tisch saßen ca. 15 – 20 Mitarbeiter des Unternehmens. Alle hatten ihre Blackberries vor sich, die sie auch während der Präsentation ausgiebig benutzten. Ich war kurz davor einfach den Raum zu verlassen – ging aber nicht. Schließlich trugen meine Kolleginnen und ich in diesem Moment die Verantwortung für unser Unternehmen, steckten wir doch, wie so viele anderen Agenturen zu dieser Zeit (es war 2008 oder 2009) tief in der Wirtschaftskrise. Abschließend wurden wir in der Feedback-Runde mit einem herablassenden „da war jetzt nicht viel Neues dabei“, entlassen. So, wenn sich jetzt jemand wiedererkennt, der hier mit am Tisch saß: Du darfst dich immer noch schämen dafür. Das wäre sehr OK für mich.

 

Danach sollten dann nur noch 3 Agenturen erneut pitchen (4 Mitarbeiter x 2,5 Wochen x 400 €). Die zweite Runde haben wir nicht erreicht und wir waren froh darüber, obwohl es für diese Runde eine Pitchgebühr von (weiß ich jetzt nicht mehr genau) 2.000 oder 3.000 Euro gegeben hätte. Weitere 3 Wochen für eine 1/3 Chance zu investieren, wäre uns schlichtweg nicht möglich gewesen und hätte unsere Situation in dieser wirtschaftlich so schwierigen Zeit weiter erschwert. Wir konnten uns nun wieder auf andere Kunden und Themen konzentrieren.

 

60.000 € – 9.000 € = 51.000 €

 

 Das Unternehmen hat bei diesem Pitch Wissen im Wert von

 

444.000 €

 

 erworben. Wenn ich nun statt dem internen Tagessatz einen Agentur üblichen ansetze (und das ist nicht einmal der Tagessatz für strategische Beratung), stehen auf der Rechnung

 

888.000 €

 

 kostenlose Inspiration und Beratung sowie kostenlose Auffrischung des Knowhows. Das ist jetzt eine überspitzte Milchmädchen-Rechnung, dass gebe ich gerne zu. Aber selbst wenn ich nur ein Achtel der Kosten in Betracht ziehen würde, ist es dennoch eine immense Summe (immer noch über 100.000 Euro).

 

Jetzt trifft das nicht nur Agenturen, sondern auch Blogger oder sonstige Aktivisten, deren Know-How doch gerne und oft angefragt wird, ohne das dafür eine Entlohnung in Aussicht gestellt wird. Nun gibt es in jeder Liga, egal ob Blogger, Aktivisten oder Agenturen, eine VON-BIS Range. Vor allem auch bei Bloggern wird sich der Markt demnächst konsolidieren und aufteilen. Manche Blogger verfügen zwar über eine große gewachsene Reichweite, jedoch sind sie inhaltlich nicht gerade der Burner . Finde ich dann dort auch noch schlecht platzierte Werbung, ist für mich die Motivation noch einmal dort zu lesen, eher gering. Ich bin gespannt, wie dieser Markt sich entwickelt. Aber hier vielleicht ein andermal mehr dazu, wenn ich mich mehr mit diesem Thema beschäftigt habe.

 

Warum schreibe ich hierüber? Immer wieder begegnen mir Kolleg:innen, die mir von „KOSTENLOS-Anfragen“ berichten. Auch meine Erfahrungen aus Agentur-Zeiten sind hier noch sehr präsent. Unternehmen müssen endlich verstehen, dass vor dem Relaunch auch nach dem Relaunch ist und das Internet und alle digitalten Touchpoints die unterhalten werden, ständig durchdacht, aktualisiert und weiterentwickelt werden müssen. Ständig. Immer.

 

Wenn ihr dafür inhouse keine Ressourcen habt, dann holt euch das Know-how gerne von extern. In diesem Fall BEZAHLT aber bitte dafür, dass was es wert ist. Stellt euch einfach vor, ihr müsstet dieses Know-how auf Personal umlegen und diese einstellen. Da fällt es einem dann doch hoffentlich ganz schnell ganz leicht, entsprechende Budgets freizuschaufeln und den Know-How-Trägern als Entgelt zur Verfügung zu stellen.

 

Wer sich dem dauerhaft verwehrt, verfolgt garantiert keine sinnvolle Strategie. Im übrigen entstehen so auch keine nachhaltigen Bindungen, die dem Kunden auf Dauer einen wirklichen Nutzen bringen.

 

In diesem Sinne

es grüßt euch

Gabriele

Die eierlegende Wollmilchsau oder über den Unterschied zwischen Spezialisten und Generalisten

 Oben im Bild zu sehen: Fred. Fred kenne ich bereits seit er ein kleines Ferkel ist. Er lebt auf einem abgelegenen Hof, tief im schwäbisch-fränkischen Wald und genießt dort sein Leben. Fred ist zwar keine eierlegende Wollmilchsau, aber trotzdem ein seltenes Exemplar. Er ist viel, viel älter als die meisten anderen Schweine und gehört auch noch zu einer seltenen Rasse, deren Überleben einzig durch Enthusiasten und Individualisten ermöglicht wurde.

Solche Menschen nämlich, wie meine Freundin Sabine, die eben diesen Bauernhof – Freds Heimat –  betreibt. Einmal im Jahr, bekommt  Fred Frauenbesuch und darf sich fortpflanzen. Dann rennen irgendwann, später,  eine ganze Reihe an Ferkeln glücklich, torkelnd über die Wiese. Sie sind die Garanten für Freds Überleben und aber auch das der Wollschweine im Allgemeinen, landen doch glücklicherweise nicht alle von Freds Nachfahren im Topf.

Hätte Sabine nicht den Mut und Enthusiasmus aufgebracht, gemeinsam mit ihrem Mann diesen Hof zu führen und seltene und der Umgebung angepasste alte Haustierrassen anzusiedeln, wer weiß wie es heute Fred und Konsorten gehen würde. Aller Skepsis zu Beginn, hat Sabine zwischenzeitlich eine Menge an Bewunderern und Freunde gefunden, die ihr Konzept mittragen, befürworten und vor allem, ganz wichtig: ihre Produkte kaufen. Und diese sind vielfältig: Vom Bauernbrot, Obstbrand, selbst gemachter Marmelade oder aber eben Fleisch von artgerecht gehaltenen Tieren wie Hinterwälder Rinder, Ziegen, Schweinen, Schafen, Hühnern und Gänsen. Der Hof verfügt also über eine hohe Diversität.

Wie und wohin schlage ich jetzt die Brücke? Über das Thema Vielfalt (heute sagt man ja „Diversität“) und welch wichtige Rolle diese auch in Unternehmen spielt, habe ich schon ein kleines bißchen was geschrieben (siehe mein erster Blogeintrag). Also widme ich mich heute dem Generalisten, bzw. der „eierlegende Wollmilchsau“ wie ich mich selbst manchmal bezeichne. So wie es Fred eigentlich auch eine ist. Er ist zwar kein Garant für einen hohen Fleischertrag (zuviel Speck), hält dafür aber auch den Winter im Schwäbischen gelassen im Freien aus, ohne einen Schnupfen zu bekommen. Er hat ja ein dickes Fell. Und hier sind er und ich uns jetzt sogar ein kleines bißchen ähnlich ;-).

In all den Jahren meiner Arbeit für und rund um digitale Konzeption, Online-Marketing, Projektleitung, habe ich eine solche Menge an Wissen und Erfahrung gesammelt. Es fällt mir schwer zu sagen, wo meine Schwerpunkte liegen und welcher Bereiche mir dabei am meisten Spaß gemacht haben – und auch noch immer Spaß  machen. Diese ganzen „Mikro-Spezialisten“ die sich derzeit am Markt tummeln, sind mir teilweise suspekt. Sehe ich doch oft, wie ihnen der Blick auf das große Ganze versagt bleibt und sie aus diesem Grund auch oft nicht verstehen (können). Auf der anderen Seite fällt es mir um einiges leichter als ihnen, mich schnell und sicher in jeglichen Bereich, der mit digitaler Markenführung und Konzeption oder sonst irgendetwas zu tun hat, einzuarbeiten. Auch habe ich niemals vor der Technik die Augen verschlossen, sondern immer nochmal nachgeschaut, wie es zusammenhängt und was ich (als Nicht-Programmierer) daran verstehen kann. Egal wie komplex es war. Ich kenne so viele die hier die Augen einfach schließen und sagen „das interessiert mich nicht“. Ihnen bleibt dann aber auch der Blick verwehrt, welche Möglichkeiten bzw. Lösungsansätze es gibt.

Meine Prognose ist übrigens: Diese „Mikrospezialisten“ verschwinden genauso schnell, wie sie gekommen sind. Vor allem dann, wenn sie in ihrem Fach nicht zu den Besten gehören, sonder lediglich das von den „echten“ Spezialisten vorgekaute Wissen wiedergeben  – was ich im übrigen nach einer kurzen Einarbeitungszeit genauso gut kann wie sie. Ich als  „eierlegende Wollmilchsau“ kann mich hier entspannt zurücklehnen. Wenn das Wissen von den „Mikros“ nicht mehr benötigt wird, da sich das Internet mal wieder von oben nach unten oder von links nach rechts gedreht hat, befinde mich immer noch in meiner Welt und kann mit allen Themen die am Ende des Tages auftauchen umgehen und mich beschäftigen. Ich weiß es einzuordnen, kann es in meiner digitalen Welt positionieren und ausrichten. Die „Mikros“ mit ihrem einseitigen Wissen, sind dann aber heimat- und orientierungslos.

Also, wenn ihr für eine „eierlegende Wollmilchsau“ wie mich etwas zu tun habt: Ran an den Speck. Ich liebe es Probleme zu lösen oder in die unterschiedlichsten Themen einzutauchen. Wie schwierig sie auch sein mögen. Da halte ich es mit Fred der sich gerne und ausgiebig im Matsch suhlt und sich mit Leichtigkeit den unterschiedlichsten Lebensbedingungen anpasst. Hier ist es bei ihm wie bei mir: seinen auf „Fleisch-Ertrag“ gezüchteten und ausgerichteten Spezialisten-Kollegen bleibt dieses Glück leider versagt.

Eure Gabriele

PS: Vielleicht besuche ich morgen meine Freundin Sabine sowie Fred und all die anderen und erfreue mich an der Vielfalt die hier in dem Unternehmen „Bauernhof“ geboten wird. Die Inspiration die man hierdurch erhält, ist unbezahlbar.

Ausflug zu den Mompreneurs

Gestern habe ich einen Impulsvortrag bei den MomPreneurs in Stuttgart gehalten. Es war mein zweiter Termin mit dieser Gruppe und es war einfach wieder ein tolles Erlebnis und eine tolle Erfahrung.

Es tut mir gut zu sehen, dass es so viele motivierte Frauen gibt, die sich zwischenzeitlich glücklicherweise in Netzwerken organisieren.  Ein wichtiger Beitrag um sich austauschen und sich gegenseitig unterstützen und zu motivieren. Auch  2017 ist es für Frauen immer noch nicht einfacher gewordenen Selbständigkeit, oder Beruf und Familie unter einen Hut zu bringen.

Es tut mir gut, dass auch die jungen Frauen in diesem Netzwerken mir so offen und freundlich begegnen.  Freundlichkeit, Wertschätzung und gegenseitige Anerkennung sind hier zuhause.

 Es tut auch gut über die eine oder andere Verletzung zu sprechen, die man sich beim Versuch den Spagat „Vereinbarkeit Familie & Beruf“ auch wirklich perfekt hinzubekommen, zugezogen hat. Dieses Reißen und Stechen, dass in einem ist, wenn man mal wieder an dem Punkt angelangt ist, weder dem Kind noch dem Beruf gerecht zu werden. Endlich mal ein bisschen getröstet werden und zu wissen, dass man damit nicht alleine ist.

Hier kann man sich austesten und ausprobieren, muss nicht irgendwelchen aufgesetzten Standards entsprechen und bekommt ein konstruktives Feedback, dass einzig und alleine den Auftrag hat dich weiter zu bringen.

Auch gestern waren wir wieder eine bunte Mischung zwischen 45+ und aber wirklich jungen Frauen zwischen 20-30, manche mit ihren Kindern. Also alles da zwischen 10 Monate und 50+ Jahre. Ich habe mich natürlich besonders gefreut nicht alleine als 50+jährige dazustehen, sondern auch noch andere Lebensläufe kennenzulernen, die mir einfach auch nochmal wiedergespiegelt haben, dass meine Erfahrungen die ich bei Bewerbungen gemacht habe, auch die ihren waren (siehe letzter Blogeintrag). Die Freude mischt sich allerdings mit ein bisschen Wut und Trauer darüber, dass es überhaupt so ist.

Als ich gestern darüber sprach wie sich Berufstätigkeit auch 2017 noch gestaltet, sah ich viele nickende Köpfe.  Auch heute noch gilt für Frauen die folgende Regel: Von 25-40 bis du diejenige die potentiell schwanger werden könnte, Förderungen und Teamleiterstellen gehen leider an deine männlichen Kollegen. Dann „upppssss-sorry-nicht-aufgepasst“ passiert es und du wirst schwanger, alle wußten das schon Jahre vor dir. Jetzt bist du also tatsächlich Mutter und dadurch leider, leider nicht mehr so flexibel einsetzbar und der Teamleiter-Posten geht deswegen an … frag nicht. Du bist 50, deine Kinder sind aus dem gröbsten raus – raus bist jetzt leider auch du. Ach, hier könnte man Romane schreiben. 3 Kapitel, jedes Kapitel 500 Seiten lang.

Für mich hat sich gestern auch nochmals bestätigt, dass auch die anderen „reiferen“ sich immer Vorbilder oder Frauen mit Erfahrung gewünscht haben, die ihnen vielleicht auch mal ein Stück auf ihrem Weg geholfen hätten oder zumindest als Vorbild geeignet gewesen wären. Mentoring ist hier eines der entscheidenden und wichtigen Werkzeuge. Uns 40-50-something  eint alle, dass wir in einer Zeit aufgewachsen sind, in der die Mutter zuhause war oder eben im Betrieb mitgearbeitet hat, dann meist in der Buchhaltung. Uns eint aber oft ebenso, dass wir alle einen langen und schwierigen Weg hinter uns haben.

Uns eint aber auch, dass wir niemals aufgegeben haben und immer noch mit so viel Esprit, Elan, Freude und Optimismus in die Zukunft blicken und die Dinge anpacken. 

Kommt bitte gerne auf mich zu, wenn ihr das Bedürfnis habt über etwas zu sprechen. Oft bekommt man ja schon beim Erzählen die Lösung präsentiert. Ich habe für euch alle immer ein offenes Ohr und freue mich über jeden Kontakt. Gerne bei einem Tässchen Kaffee.

Eure Gabriele

PS: Wenn ihr selbst Teil von diesem Netzwerk werden möchtet, findet ihr alle Informationen hier: https://mompreneurs.de/

PSPS: Anbei die Präsentation von gestern